Основы. Лидерство

(Пере) осмысление лидерства.

Лидер — это не начальник. Лидер — тот, кто увлекает людей, тот, кто привлекает и развивает таланты. Без лидера и без его команды невозможны по-настоящему классные проекты. (Знаете, в этом контексте все время в голову лезет одна цитата: «Без Наглваля нет игры».)

Питерс дает кучу дельных советов. Вот те, что задержались в моей голове после двух прочтений этой книги:

• ищите талантливых лидеров
• ищите их среди женщин (включая тех, что у вас уже работают) — женщины — прирожденные лидеры, будущее бизнеса за ними
• сделайте работу лидера значимой, позвольте ему принимать ответственность
• нанимайте классных людей, но пусть это будут разные люди, чтобы достичь выдающихся результатов, создавая нечто новое
• основная задача лидера — поиск, развитие и вдохновение талантов (и новых лидеров)
• продвигайте молодых, пока их энтузиазм не остыл, а незамутненный взгляд свеж.

Книга — классная! Хотя бы тем, что стоит прочесть всего лишь несколько страниц, как просыпаются энтузиазм и желание что-то сделать или изменить в своей работе.

Однажды на последних страницах какой-то технической книги было написано: «Если вы поняли, о чем эта книга, пошлите нам ваше резюме по такому-то адресу». Если бы это было возможно, я бы тоже хотел написать в книгах из серии «Основы»: «Если ваша компания понимает и согласна с тем, о чем здесь написано, я — тот, кто вам нужен!». При мысли о таком вызове у меня поджилки трясутся, но, думаю, я рискнул бы его принять :)

Спасибо Стокгольмской школе экономики в Санкт-Петербурге за отличное издание! Кстати, если вы не в курсе, «с 1 июля авторские права на издание и переиздание книг под брендом СШЭ, а также право на реализацию напечатанных экземпляров передаются…» одному из моих любимых издательств. Уверен, это оживит некогда классный, а сейчас забуксовавший выпуск mustread книг :)

Достоинства: вдохновение, четкие советы, оформление, объем, идеи.
Недостатки: не обнаружено.

Том Питерс, «Основы. Лидерство», 2006, Стокгольмская школа экономики в Санкт-Петербурге, ISBN 5-315-00050-8
Tom Peters, “Tom Peters Essentials Leadership”, 2005, Dorling Kindersley Limited, ISBN 0756610559

Чуть было не забыл рассказать историю :) (Кстати, Том Питерс считает, что лидер обязан уметь рассказывать истории, потому что такой подход к управлению гораздо эффективнее, чем просто административно-командный.) Заодно скажу спасибо еще одному человеку :)

За все время работы у меня практически ни разу не было начальника — по-настоящему классного лидера. Все они, кто-то больше, кто-то меньше, умели выполнять рутинные обязанности — требовать отчетности, делать важные звонки более высокому начальству, морщить лоб и говорить по любому поводу: «Нет, в настоящий момент это невозможно, потому что…». Они не зажигали. Да и как может «зажечь» кого-то человек, если он сам «протух»? Они руководили по факту своего положения в иерархии. В общем, грустная картина.

Но так было не всегда. Один раз мне повезло :) Я попал в компанию на должность инженера службы технической поддержки пользователей. Маленькая и соверщшенно не профильная для меня должность, маленькая зарплата. Моим начальником была Аня Орешникова (она и сейчас работает в той компании, только уже занимает более высокий пост). Ее руководство было мягким (Том Питерс абсолютно прав: ищите женщину :) по сравнению с обычными приказами, которые я привык слышать. Она давала мне задания, сначала простые, затем все более и более ответственные. Она контролировала мою работу, но позволяла мне делать ошибки, своим примером показывая, чего в идеале от меня ожидают.

Моя работа на этой должности длилась недолго. Но за это время я научился очень многому. Самое главное, наверно, это чуть лучше понимать и общаться с людьми — не важно, клиенты это, или мои коллеги.

Да, Аня как лидер также сделала еще одну важную вещь — поверила в меня и рекомендовала своему руководству, как человека, который способен на большее. В итоге, когда мне предложили заняться проектом (который я же сам и предложил Ане и нашему руководству), это было просто супер!

Спасибо тебе! :) Я до сих пор вспоминаю то время и очень рад, что мне довелось быть в твоей команде.

Маркетинг и продажи B2B

Вы обращаете внимание на знаки, которые мир иногда нам показывает? Я вот стараюсь их использовать. В этот раз тоже без знака не обошлось.

Когда я читал рассылку Озона, мне бросилась в глаза цена — 12 рублей. Это была книга «Маркетинг и продажи B2B» Джона Коу. Похоже, что Озон распродавал залежавшийся товар. Я полез искать эту книгу на dokuchi.com, чтобы купить — тема казалась не очень интересной, но цена подкупала :) Однако найденная книга стоила дороже. Забавно… Пришлось заказать книгу через ссылку из рассылки по цене 12 рублей.

«Предчувствия его не обманули» © мультик :))

Книга оказалась дельной и полезной. Она напоминает книгу «Маркетинг на 100%» Игоря Манна конкретными практическими рекомендациями, уместными примерами и простым языком (несколько подпорченным переводчиком).

Джон Коу — человек, много поработавший в продажах, а затем в маркетинге, пишет о том, каким должен быть маркетинг в сегменте B2B. Никакой теории. Исключительно практика.

Прежде маркетинг B2B как таковой меня не интересовал, но после прочтения этой книги мое мнение изменилось — B2B — это очень интересно! В книге приводится исчерпывающий (на мой непрофессиональный взгляд) план действий, как поднять продажи. Джон Коу начинает с описания проблемы — отдача от старого подхода к B2B продажам с помощью торговых представителей сильно снизилась (данные для США, как дело обстоит в России — не знаю). Но выход есть — в прямом маркетинге, основанном на более тесной интеграции отделов продаж и маркетинга, а также на большей ориентации на клиента (а это продает!).

Еще эта книга напомнила мне «Ваш маркетинг — отстой!». Здесь также написано, что маркетинг должен служить продажам и окупаться, иначе это просто впустую потраченные деньги. Приведены различные способы оценки эффективности маркетинга.

Автор немного прошелся по CRM (Customer Relationship Management — управление взаимоотношениями с клиентами). В конце 90-х гг. CRM был очень популярен, но после того, как куча компаний потеряла на нем деньги, оказался несколько дискредитирован. Джон знает, в чем проблема: одного внедрения программного обеспечения (ПО) для CRM недостаточно, если вы не интегрируете его в бизнес-процессы компании. К тому же ПО должно давать возможность отслеживать не только контакты по электронной почте. Нужны телефон, бумажная почта и, конечно же, прямые личные контакты.

От себя добавлю, что не обойтись и без изменения сознания сотрудников компании, взаимодействующих с клиентами. Если клиент для них не на первом месте, никакой CRM не поможет :)

Не смотря на некоторую американскую специфику, книга будет полезна и отечественным маркетерам. Она не окажется лишней и для тех, кто уже прочел «Маркетинг на 100%». Больше B2B специфики.

Джон Коу, «Маркетинг и продажи B2B», 2004, Росмэн-бизнес, ISBN 5-353-01761-7
John M. Coe, “The Fundamentals of Business-to-Business Sales & Marketing”, 2003, McGraw-Hill, ISBN 0071408797

Ментальные ловушки. Глупости, которые делают разумные люди, чтобы испортить себе жизнь

Три вопроса:

1. Вы обращали внимание на голос, который внутри головы постоянно о чем-то говорит?
2. Это ваш собственный голос?
3. Вы можете его остановить?

Если у вас есть особые способности, либо вы давно тренируете остановку Внутреннего Диалога, медитацию или еще какие-либо практики, скорее всего, вы сможете ответить «да» на третий вопрос.

Ответ «нет» означает, что вы проводите подавляющую часть своей жизни в ментальных ловушках. Андре Кукла написал очень ценную книгу. Теперь не надо быть магом или буддийским монахом, чтобы выбраться из ментальной ловушки.

Автор применил типичный научный подход: исследовать и классифицировать.

Согласно Андре есть 11 типов ловушек:

• Упорство — дочитаю эту чертову скучную книгу только затем, что я каждое дело довожу до конца.
• Амплификация — героически нырнуть в воду, с моста, пробив головой лед, чтобы вернуть Танечке мячик.
• Фиксация — сидеть у телефона целый день в ожидании важного звонка, не сделав больше вообще ничего полезного.
• Реверсия — эх! Надо было мне все-таки подойти к той девушке в метро (и париться этим всю жизнь).
• Опережение — так, через пятнадцать минут я оденусь и выйду из дома, потом в два пообедаю, затем три часа посвящу работе над отчетом, потом сделаю три звонка клиентам, а потом – на фитнес, потом домой, потом через год я поеду в Египет, через два — в Турцию, через пять у меня будет своя компания, которая будет называться «Запупык и Ко», а еще через 10 лет мне нужно будет начать думать о покупке недвижимости в Испании,… умер.
• Противление — я все-таки дочитаю эту книгу, ведь она такая интересная. До моего самолета еще целых три часа,… два часа,… час,… упс :)
• Затягивание — все, я сейчас встану и подойду вон к той девушке, нет, сначала сделаю глубокий вдох, и прокашляюсь, чтобы мой голос не дрогнул, а сейчас встану и подойду, нет, сначала поправлю галстук и немного пройдусь — два шага вперед, два шага назад, теперь подойду, но сначала еще раз прокашляюсь,… э… куда это она ушла?
• Разделение — думать о своем, при этом пытаясь с кем-то разговаривать;
• Ускорение — ну, скорее же, пиши давай этот текст, а потом можно будет уже и перекусить, давай-давай-давай… Ну кто так предложения строит, все стереть, скорее, и написать заново, ну же! А-а-а! Опять ничего не получается!
• Регулирование — тут есть два варианта:
  1. Описывающее мышление: «Когда москвич идет по улице с сотовым своим телефоном, который выдали ему при рождении и положат ему в гроб после смерти, он обязательно говорит в свой телефон: „Я иду”. Если он садится на скамейку, он обязательно скажет: „Я сел на скамейку”» (Дмитрий Горчев, «Сотовый Робот» из сборника «Сволочи»).
  2. Предписывающее мышление: «Я буду есть свой завтрак в 7:30. Я сказал в 7:30! Да! Даже в отпуске!».
• Формулирование — постоянно проговаривать (про себя или вслух) свои впечатления: «О, какой замечательный фильм», «Думаю, я неплохо сегодня выспался», «Какое отличное солнечное утро»…

Да, внушительный список :)

Попадая в ловушки мы тратим время своей жизни на совершенно бесполезные вещи. И так мы можем потратить всю свою жизнь.

Во многие ловушки можно попадать одновременно. Или, выбираясь из одной, автоматом оказываться в другой. Например, решив избавиться от реверсии, мы даем себе установку — никогда больше не жалеть о том, что было. И тут же оказываемся в ловушке предписывающего регулирования.

Невеселая картина :) Страшно представить, сколько времени мы теряем в ловушках. Сколько нам остается на настоящую жизнь? Пара дней на 75 лет?

Но, не так все плохо (мы спасены, мы спасены! :) Избавиться от ловушек сложно, но можно. Если кратко — надо перестать «делать» мыслительную деятельность и начать ее «неделать». То, что предлагает Андре — самое настоящее неделание в терминах Карлоса Кастанеды. Андре нигде не ссылается на КК, однако, у меня такое чувство, что без него не обошлось :)

В ловушки нас загоняет Внутренний Диалог — бубнящий голос в нашей голове. Чтобы избавиться от ловушек, надо остановить его. Как только это происходит, больше некому нами командовать, и мы начинаем действовать естественно (импульсивное поведение в терминах Андре Кукла).

Те, кто пробовал остановить внутренний диалог, знают, как это не просто — одна, две, пять секунд тишины, а потом раз — и осознаешь, что это голос считает для тебя эти секунды :) Но остановка возможна.

Даже если останавливать такое думанье на мгновения, этого может оказаться достаточно чтобы выбраться из ловушки. И уж если вы научились делать это продолжительное время, даже страшно представить, чего можно достичь, живя без ловушек 24x7x365 :)

Удачи!

Достоинства: четкий практический способ перестать тратить свою жизнь впустую.
Недостатки: иногда педантичность автора несколько раздражает :)

Андре Кукла, «Ментальные ловушки. Глупости, которые делают разумные люди, чтобы испортить себе жизнь», 2007, Альпина Бизнес Букс, ISBN 978-5-9614-0578-1
André Kukla, “Mental Traps. Stupid Things That Sane People Do to Mess Up Their Minds”, 2006, McGraw-Hill, ISBN 978-0071477291

P.S. Давно Альпина Бизнес Букс не выпускала настолько классных книг. Прошлые — «Лидерство на основе эмоционального интеллекта» и «Работа как внутренняя игра».

P.P.S. На тему ловушек есть еще отличная книга: «Лидер и самообман».

Связи решают все. Бизнес-сказка о Царевне лягушке

Когда я читал эту книгу, ужас от собственного долбоебства периодически охватывал меня. Сколько возможностей должно быть я упустил… И только мысль о том, что бывали случаи, когда я все делал правильно, удерживала меня от «заплакать и убежать» :)

Связи решают все — часто совершенно случайные: заблудившийся прохожий, которому вы помогли найти нужную улицу, оказывается, например, Артемием Лебедевым, который потом самолично «рисует» сайт вашей компании. Это как в сказке, когда бедная девушка из доброты помогает нищей старушке перейти дорогу. А старушка потом оказывается доброй феей со всеми вытекающими последствиями :)

Все это — позитивный networking (“Positive Networking™” — издатели не стали переводить термин на русский, и, думаю, совершенно оправданно. Как его перевести, чтобы было понятно, красиво и не длинно?)

Networking — основа бизнеса. Любая компания находится в заполненной среде. И чем позитивнее эта среда настроена к компании, тем успешнее бизнес.

Дарси Резак считает, что важны как «целевые» профессиональные связи (с людьми, интересы которых совпадают с вашими), так и совершенно случайные. Потому что ваш случайный знакомый может оказаться «Царевной-лягушкой» для кого-то еще. И познакомите их именно вы.

Все просто — все знакомят всех со всеми :) В своей книге Дарси рассказывает о семи секретах позитивного networking. Секреты простые и ясные, однако, могут потребовать немалого мужества, чтобы ими воспользоваться.

Сначала хотел перечислить здесь эти секреты, но потом увидел, что без контекста они смотрятся не очень ясно. Поэтому, лучше читайте их прямо в книге, а я — расскажу пару историй.

Дарси учит — всегда имейте при себе визитки и раздавайте их всем, кому только можно. Это важный элемент networking, потому что людям свойственно забывать — с визиткой у них есть шанс запомнить вас.

У меня давно есть визитки. Их мне печатали компании, в которых я работал. До последнего времени я очень редко брал их с собой — мне просто не приходило в голову (ну и конечно, никто меня этому не научил), кому и когда их можно давать. Однако что-то в моей голове стало меняться, и последние года полтора я всегда таскаю визитки с собой. И это уже несколько раз помогало мне в налаживании связей.

Однажды, когда я был на ужине дома у одного из наших американских заказчиков, я раздал целую пачку визиток всей его семье — ему, его жене, двум дочкам, трем сыновьям, друзьям семьи, и даже попытался дать визитку его собаке, но она отказалась :) Они не ожидали от меня такого и были приятно удивлены. Мы с ними до сих пор в очень хороших отношениях.

Жаль только, что мои контакты на тех визитках уже устарели — я уволился из компании, которая мне их напечатала :( Поэтому вчера, еще не дочитав книги до конца, я поехал и напечатал себе пару сотен собственных визиток — с правильными контактами.

И уже успел отдать четыре :) Первую — дизайнеру, которая выводила макет визиток на печать (бесплатная реклама — я уже несколько раз пользуюсь печатными услугами центра «Восстания 1», несколько дорого, но удобно и оперативно). Вторую — женщине, которая остановила меня на Невском и спросила, где я покупал велосипедное колесо (которое я тащил в руке :) Третью и четвертую — мужику и его жене, машину которых я помогал вытаскивать сегодня из канавы.

Давать визитки — прикольно :) И еще интереснее наблюдать за реакцией людей. Если делать это осознанно, как учит Дарси Резак. Посмотрим, как такой осознанный networking отразится на моей жизни.

Книга — однозначный mustread.

Достоинства: легкий текст, простые действенные советы, качественное издание.
Недостатки: не обнаружено.

Дарси Резак при участии Джуди Томсон и Гейл Холгрен-Резак, «Связи решают все. Бизнес-сказка о Царевне лягушке», 2007, «Издательство Манн, Иванов и Фербер», ISBN 978-5-902862-43-7 Darcy Rezac with Judy Thompson and Gayle Hallgren-Rezac, “Work the Pond! Use the Power of Pozitive Networking™ to Leap Forward in Work and Life”, 2005, Prentice Hall Press, ISBN 0735204020

P.S. Для МИФ: да, встроенная тряпочная закладка — это хорошо и удобно. Я понял это вчера, когда ехал в переполненном автобусе — возможности вытащить бумажную закладку из рюкзака не было :)